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Versteckte Absichten besser verstehen

Wenn Sie selbst verhandeln, sei es im Job oder privat, wie stark achten Sie darauf, durch genaues Beobachten und Zuhören die wahren (versteckten?) Absichten hinter dem Gesagten zu erkennen?

Trotz mehrerer ergebnisloser Telefongespräche haben sich Russlands Präsident Putin und der US-amerikanische Präsident Trump beim G20-Gipfel in Hamburg getroffen. Sollte das ein Schritt in die richtige Richtung sein?

Während sowohl Putin als Trump betonten, wie sehr sie sich über die persönliche Begegnung freuten und welche Ehre es sei, den jeweils anderen zu treffen, spielte sich da zwischen den Zeilen noch etwas anderes ab?

Verstehen Sie, was nicht gesagt wird

Aufmerksame Verhandler und Experten für Körpersprache haben die demonstrierte Zusammengehörigkeit von Putin und Trump genau studiert, vom Händeschütteln, Blickkontakt und Körperbewegungen, wenn der jeweils andere sprach, bis hin zu den unangenehmen Pausen zwischen den Redeanteilen.

So nutzt zum Beispiel Trump das Händeschütteln, um heikle Situationen zu vermeiden und füllt Lücken des Schweigens mit „ähms“ und „öhs“. Während Putin sprach, glitten Trumps Augen immer hin und her, als ob er nicht wisse, worauf er seinen Blick richten sollte.

Bei ihrem zweiten Treffen war Putins Überlegenheit sehr deutlich. Er saß entspannt in seinem Stuhl und brachte bewusst Phasen des Schweigens ein, über die Trump prompt stolperte. Man konnte eine Blick nach unten wahrnehmen, mit dem er sein Grinsen angesichts Trumps Unbehagen verbarg.

Wenn man sich also den fortwährenden Machtkampf zwischen Putin und Trump anschaut, dann ist eine Studie ihrer Wortwechsel für jeden Verhandlungsbeobachter von Interesse, um herauszufinden, was eigentlich zum Ausdruck gebracht wurde.

Hier sind einige Interpretationsmöglichkeiten:

Wenn Trump sagt, er freue sich „auf sehr, sehr gute Gespräche,“

meint er dann: „Wir hatten in der letzten Zeit Meinungsverschiedenheiten?“

Wenn Putin sagt, „und ich hoffe, dass, wie Sie bereits gesagt haben, unsere Gespräche zu positiven Ergebnissen führen,“

meint er dann: „…ich sehe das richtig, dass ich für diese positiven Ergebnisse für Russland zuständig bin?“

Achten Sie auf Körpersprache und auf versteckte Sprache

Wenn Sie selbst verhandeln, sei es im Job oder privat, wie stark achten Sie darauf, durch genaues Beobachten und Zuhören die wahren (versteckten?) Absichten hinter dem Gesagten zu erkennen?

Wie können Sie besser verstehen, was nicht gesagt wird? Einige Tipps.

ENSI Berater arbeiten hart mit ihren Kunden daran, herauszufinden, welche versteckten Absichten und Bedürfnisse die andere Seite antreiben. Dies ist wichtig, da sich häufig dort die wahren Triebfedern für die Entscheidungsfindung verbergen. Versteht man diese Absichten, kann man eine effektive Verhandlungsstrategie entwerfen.

Hier sind einige Tipps, wie Sie herausfinden können, was nicht ausgesprochen wird:

  • Nutzen Sie eine stringente Fragetechnik und unterbrechen Sie die andere Seite nicht bei ihren Antworten – zu schweigen bringt oft bessere Erkenntnisse.
  • Hören Sie sorgfältig zu, um sicherzustellen, dass Sie wirklich alles verstehen: dazu gehört nicht nur, was gesagt wird, sondern auch wie es gesagt wird: Änderungen im Tonfall, Pausen, sich räuspern oder die ganzen „ähms“ und „öhs“.
  • Achten Sie genau auf Körpersprache: Gesichtsausdruck, Blickkontakt, Gesten, Veränderungen in der Körperhaltung. Achten Sie besonders auf Abweichungen vom normalen Verhalten.
  • Verfolgen Sie das Verhalten der Mitglieder des gegnerischen Verhandlungsteams: gibt es unstimmige Signale oder Zeichen?
  • Fragen Sie sich beim Beobachten und Zuhören stets: Was? Warum? Was?
  1. WAS will die andere Seite wirklich (ohne es zu sagen)?
  2. WARUM will sie das (stärkere Reflektion)?
  3. WAS wäre der Vorteil für sie (tieferes Verständnis)?

Dieser Artikel wurde von Johan van Veen, Berater des ENSI, übersetzt.

Dieser Artikel spiegelt ihre Situation wider? Dann diskutieren Sie mit uns weiter zu dem Thema und wie wir Ihre Verhandlungskompetenz ausbauen können. Schreiben Sie uns eine E-Mail oder rufen Sie uns an unter +61 2 9299 9688.

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