Tactiques Footballistiques - Negotiation Tactics and Football

This article appears in both French and English, please scroll down for the English translation.

Le transfert de Jean-Pierre Papin à Marseille aura coûté en 1986 moins de 2 millions d’Euros. Qui aurait pensé que 30 ans plus tard un autre club français paie plus de 100 fois cette somme pour s’offrir un joueur?

Le footballeur est un produit qui s’achète et se vend dans une logique d’économie de marché. L’argent coule à flots. Quelques clubs se partagent des droits TV faramineux. Le public accourt et acclame. Les dieux du stade font état de leur art sur le terrain et squattent les réseaux sociaux pour étaler leurs états d’âme et leurs coiffures stylées.

Karl Marx disait « La religion est l’opium du peuple ». Jean-Marie Brohm s’en est inspiré quand il a dit « Le football, institution capitaliste, opium du peuple et peste émotionnelle ».  Le propos n’est pas ici de critiquer ce business lucratif dirigé depuis la Suisse (Zurich pour la FIFA et Nyon pour l’UEFA) ni d’ailleurs de débattre de la contribution du football au BNB mondial (bonheur national brut). Nous allons simplement tenter d’identifier quelques techniques utilisées pour nourrir cette inflation stratosphérique.

Avoir des objectifs ambitieux

Les négociateurs du football savent définir des objectifs ambitieux et ils gèrent le processus de la négociation avec maestria afin d’atteindre leurs objectifs.

Créer un biotope favorable

L’art des motoristes du football consiste à créer un biotope, une atmosphère, une économie de marché attirant talents, public, médias et sponsors. Le carburant est pompé à bas coût dans les écoles de football et les championnats régionaux. Il est ensuite injecté dans les réservoirs des championnats nationaux pour en faire monter le prix et il finit par exploser dans des compétitions comme la ligue des champions.

Comprendre les besoins

La machine bien graissée répond aux besoins d’émotions du public. La dramaturgie montre des moments magiques, d’autres moins beaux et parfois même injustes, cruels ou carrément dramatiques.

Changer les acteurs

Le transfert de joueurs est également mis en scène pour susciter des passions et pour atteindre année après année des sommets plus élevés.

Signer des contrats de longue durée

La durée rassure. Une prolongation du contrat avant son terme permet d’augmenter la clause libératoire. Ce niveau revu à la hausse ancre le prix du futur transfert et crée un nouveau prix de marché (222 millions d’Euros pour Neymar Jr).

Favoriser la rupture du contrat avant son terme

Aller au terme du contrat n’est que rarement dans l’intérêt du joueur et de son agent. Bien souvent la valeur du joueur en fin de contrat est nulle.

Créativité budgétaire

Ancien cadre de l’équipe de France, Djibril Cissé vient à 36 ans de rejoindre un club de 3ème division suisse. Le président d’Yverdon-Sport a déclaré « Le coût de l’opération est totalement hors budget de fonctionnement du club ».

Créativité règlementaire

Neymar paye de sa poche le montant de la clause libératoire à son ancien club. Cette manœuvre permettrait de contourner la règle du fair-play financier, adoptée en 2010 par l’UEFA pour empêcher les dépenses excessives faites par les clubs professionnels.

Créativité de trop…

Le transfert de Kylian Mbappé pour 180 millions d’Euros. Apparemment, Kylian est prêté par Monaco au PSG pour une saison. Il s’agirait d’un prêt conditionnel qui ne se transformerait en transfert que si la clause conditionnelle était respectée. Une enquête a été diligentée par l’UEFA. Affaire à suivre.

En résumé, les négociateurs seront attentifs à:

  1. ‍Se fixer des objectifs ambitieux
  2. Utiliser le temps de la pré-négociation pour créer l’atmosphère recherchée
  3. Comprendre les besoins exprimés mais aussi les besoins cachés des intervenants
  4. Bien réfléchir à la durée des contrats et à la manière d’en sortir
  5. Planifier des tactiques et des contre-tactiques et les appliquer
  6. Être créatif (sans aller trop loin dans la mauvaise foi…)

Afin d’approfondir la discussion sur cet article ainsi que d’explorer le développement de vos capacités de négociation, contactez-nous par courrier électronique ou  par téléphone +612 9299 9688.

English

In 1986, the transfer of Jean-Pierre Papin to Marseille costed less than 2 million Euros. Who would have thought that 30 years later, another French club would pay over 100 times more in order to obtain a player?

The football player is a product that is being bought and sold in the logic of the market economy. Money flows. Some clubs share staggering TV rights. The public rushes and cheers. The gods of the stadium display their art on the green and spread personal lives and new hairstyles all over the tabloid and social media.

Karl Marx once said “religion is the opiate of the masses”. Which inspired Jean-Marie Brohm when he said “Football, capitalist institution, people’s opium and emotional plague”. The scope here isn’t to criticise this lucrative business directed from Switzerland (Zurich for FIFA and Nyon for UEFA) nor to debate the contribution of football to the worldwide GNH (Gross National Happiness). We will simply attempt to identify some technics used to feed this astronomical inflation.

Setting ambitious goals

Football negotiators know how to define ambitious objectives and they masterfully manage the negotiation process in order to attain their objectives.

Create a favourable climate

The art of the engine of football is to create a climate, an atmosphere, a market economy attracting talents, public, media and sponsors. Fuel is pumped at low cost in football schools and regional championships. It is then injected into the tanks of the national championships to raise the price and it ends up bursting into competitions like the league of champions.

Understanding the needs

The well-oiled machine responds to the public’s emotional needs. The performance show-cases moments that are magical, others not so pretty or sometimes even unfair, cruel or downright dramatic.

Change actors

The transfer of players is also a screenplay to entice passion and to attain, year after year, ever higher summits.

Sign long-term contracts

The length reassures. An extension before a contract’s term allows to increase the release clause. This ever rising level anchors the price of the future transfer and creates a new market price (222 million Euros for Neymar Jr).

Promote the termination of the contract before its term

To go to the end of one’s contract is very rarely in the player’s interest or his agent’s. More often than not, a player loses his value once his contract has expired.

Budgetary creativity

Former executive of the French team, Djibril Cissé has just joined a 3rd division Swiss club at the age of 36. Yverdon-Sport’s president has declared that “the cost of the transaction is totally off the club’s operating budget”.

Regulatory creativity

Naymar pays from his own pocket the amount of the release clause from his former club. This exercise allows to circumvent the rule of financial fair-play adopted by the UEFA in 2010 which prevents professional clubs to spend excessively.

Over the top creativity

The transfer of Kylian Mbappé for 180 million Euros. Allegedly, Kylian is being loaned to PSG by Monaco for one season. It is supposed to be a conditional loan that would only become a transfer if the conditional clause is met. An investigation was carried out by UEFA. To be continued.

In short, the negotiators will pay attention to:

  1. ‍Set ambitious objectives
  2. Use the pre-negotiation time to create the desired climate
  3. Understand the spoken needs, but also the hidden needs of the other party
  4. Consider the length of the contract and how to get out of it
  5. Plan tactics and counter-tactics to use
  6. Be creative (without taking it to the extreme…)

To discuss this article in more depth and explore developing your negotiation capabilities, please contact us via email or call +612 9299 9688.

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