Chat with us, powered by LiveChat

Hat das „Gesicht wahren“ Einfluss auf eine Verhandlung?

Hat die Frage des „Gesicht Wahrens“ in westlichen Kulturen die gleiche Bedeutung wie in östlichen?

Das Gesicht wahren können, also der Respekt für den jeweils anderen, spielt in asiatischen Kulturen seit jeher eine zentrale Rolle. Doch auch in westlichen Kulturen gewinnt dieses Element zunehmend an Bedeutung, wenn es um Verhandlungsergebnisse geht.

Obwohl das Angebot der Gegenseite durchaus annehmbar ist, beharren manche Verhandler unnötig lange auf ihrer Position, da sie nicht den Eindruck erwecken oder das Gefühl bekommen wollen, sie hätten aus Schwäche nachgegeben.

Dokumente, die in Bezug auf die Kuba-Krise 1962 zur sowjetischen Raketenstationierung auf der Insel veröffentlich wurden, belegen, dass die Verhandlung sich letztendlich auf eine Frage konzentrierte: Wie konnten Kennedy und Chruschtschow vermittelnde Positionen einnehmen ohne sowohl ihre persönliche Ehre als auch die ihrer Nation verletzt zu sehen? – Dies war für beide ein wichtiger Aspekt angesichts einer internationalen Öffentlichkeit.

Später schrieb Kennedy in seinen Memoiren, dass er eine wesentliche Lektion für Verhandlungen gelernt hätte: „Erniedrige niemals deinen Gegner.“ Dazu gehört auch, dass es wichtig war Chruschtschow die Möglichkeit zu geben, persönlich und gegenüber der russischen Bevölkerung sein Gesicht zu wahren. Dieser Teil der Geschichte könnte auch als Lehrstück für die heutigen Regierungschefs der USA, Präsident Trump, und Nordkoreas, dem obersten Führer Kim Jong-un, dienen.

Gesicht wahren gilt immer für beide Seiten

Es gibt interessante Studien zu kollektivistisch geprägten Kulturen (z.B. China), die herausgefunden haben, dass hier das Gesicht der Gruppe zu wahren wichtiger ist als das Gesicht des Einzelnen. Im Gegensatz dazu liegt in individualistisch geprägten Kulturen (z.B. Nordamerika oder Westeuropa) die Betonung verstärkt darauf, dass der Einzelne nicht sein Gesicht verliert und die Gruppe nachrangig ist.

Aber auch hier gibt es Ähnlichkeiten: Denken Sie als Westeuropäer an eine Niederlage ihrer Lieblingsfußballmannschaft bei einem Spiel, bei dem alle Zeichen auf Sieg standen. Wenn Sie sich nicht für Sport interessieren, denken Sie an eine andere Gruppe, mit der Sie sich gut identifizieren können. In welcher Situation würden Sie ein Gefühl des Gesichtsverlusts oder des Fremdschämens empfinden?

Was können Sie in solchen Situationen tun? Hier haben wir einige Anregungen für Sie.

Tipps, wie Sie in Verhandlungen das Gesicht aller Beteiligten wahren können

Interkulturelle Verhandlungen sind voller Fallstricke. Sie müssen nicht nur die gleiche Verhandlungskompetenz wie in Ihrem eigenen kulturellen Umfeld an den Tag legen – sondern darüber hinaus noch über ein ausgeprägtes Bewusstsein für unterschiedliche Gepflogenheiten und spezifische Erfahrungen der sich gegenüberstehenden Verhandler verfügen. Betrachten Sie dazu bitte die folgenden Aspekte:

  1. Versetzen Sie sich in die Denkweise und das kulturelle Umfeld Ihres Gegenübers. Dies ist immer der wichtigste Schritt, um Ihr Wunschergebnis zu erreichen. Um dies effektiv zu gestalten, müssen Sie sich ausreichend vorbereiten. Fragen Sie sich selbst: Was verstehen Sie NICHT, wenn es um das kulturelle Umfeld der Gegenseite geht?
  2. Machen Sie sich klar, dass „Gesicht wahren“ ein wesentlicher Handlungsfaktor ist. Konflikte entstehen dann, wenn Einzelpersonen und Gruppen das Gefühl haben, ihr Gesicht zu verlieren; Konflikte werden entschärft, wenn das Gefühl entsteht, ihr Gesicht wird gewahrt. Welchen Ansatz können Sie verfolgen, damit Sie als die Partei wahrgenommen werden, die es allen ermöglicht, ihr Gesicht zu wahren und gut dazustehen in der Verhandlung? Ein Schritt dazu ist, die andere Seite nach ihrer Einschätzung zu fragen und darauf aufzubauen, anstatt ihr den eigenen Standpunkt aufzudrängen. Ein weiterer Schritt ist, ihr mehrere Optionen zur Auswahl anzubieten.
  3. Berücksichtigen Sie die unterschiedliche Bedeutung des „Gesicht Wahrens“ für die Gruppe und das Individuum. Welche Ebene wird das Verhalten ihrer direkten Verhandlungspartner stärker beeinflussen? Wie werden die Stakeholder reagieren und ihrerseits Verhalten beeinflussen?
  4. Reflektieren Sie ausführlich, wie die jeweilige Kultur aufgrund ihrer Normen und Werte den Aspekt des „Gesicht Wahrens“ sieht und bewertet. Bedenken Sie den Unterschied zwischen „Gesicht wahren“ als aktiven Prozess und Gesicht verlieren.
  5. Wenn, wie bei Kennedy und Chruschtschow, die nationale Identität eine Rolle in der Verhandlung spielt, dann überlegen Sie, wie Sie Ehre und Respekt öffentlich demonstrieren können, damit die andere Seite auch ihr Gesicht vor der Gruppe wahrt, die sie vertritt. Dazu müssen Sie besonders darauf achten, dass dies auf verschiedenen Ebenen sichtbar ist: auf der persönlichen, organisatorischen, nationalen wie der internationalen Ebene. Auch wenn Sie dies nur wenig kostet, werden sie von der enormen Wirkung überrascht sein.

Dieser Artikel wurde von Johan van Veen, Berater des ENSI, übersetzt.

Dieser Artikel spiegelt ihre Situation wider? Dann diskutieren Sie mit uns weiter zu dem Thema und wie wir Ihre Verhandlungskompetenz ausbauen können. Schreiben Sie uns eine E-Mail oder rufen Sie uns an unter +61 2 9299 9688.

About ENSI

Get in touch today so we can hear your needs.

ENS International (ENSI) provides negotiation consulting and training services helping people and organizations think and act differently to achieve more. 

Negotiators gain the edge using proven ENSI influencing processes incorporating commercial psychology with a deep understanding of human behaviour. ENSI delivers through Consulting Services and In-House or Open Course training. 

With over 60 Practitioners working within 75 countries we have a depth of experience across a diverse range of sectors.

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form