Grundsätze effektiver Überzeugungsarbeit

Qualifizierte Verhandler und Einflussnehmer wissen längst, welche Macht darin liegt, Standpunkte bei Personen mit Autorität zu verankern. Wenn dann nämlich die Macht dieser Autorität mit dem Bestreben nach Stetigkeit gepaart wird, ergibt sich eine starke Kombination, um Denkweisen nachhaltig zu beeinflussen.

Einflussnahme im Geschäftsleben – was man lernen kann

Wo sich die Möglichkeit ergibt, „Autorität“ als wirkungsvollen Einflussfaktor ins Spiel zu bringen, gewinnen wir einen strategischen Vorteil. Wenn wir zum Beispiel die Macht des Vorstandsvorsitzenden oder einer Führungskraft als Unterstützung anführen, oder durch das Anführen von „Forschungsergebnissen“ und „Erfahrungswerten“ uns selbst als Autorität präsentieren können, verfügen wir über ein wirkungsvolles Tool der Einflussnahme.

Fügen wir dann den Faktor Stetigkeit hinzu, gewinnen wir noch mehr an Überzeugungskraft. Das Stetigkeitsprinzip besagt, dass, wenn sich ein Mensch für eine Option entscheidet, er unter großem persönlichen Druck steht, sich im Einklang mit dieser Entscheidung zu verhalten. Das führt dazu, dass bei späteren Entscheidungen Menschen sich dieser ersten Entscheidung verpflichtet fühlen.

Wie lässt sich das gezielt erreichen?

Eine Möglichkeit ist, die Phase der Vor-Verhandlung möglichst gut zu nutzen und sich früh und häufig zu (informellen) Gesprächen zu treffen. Achten Sie darauf, möglichst viele Möglichkeiten zur Einflussnahme zu schaffen. Führen Sie den Faktor Autorität an. Tragen Sie dann bei jeder Besprechung Ideen vor, denen die andere Seite leicht zustimmen kann: so erhalten Sie eine Handhabe, um später das Stetigkeitsprinzip anwenden zu können.

Und achten Sie dabei natürlich darauf, dass die Gegenseite das nicht mit Ihnen macht...

Tipps zum Einsatz von Autorität und Stetigkeit

  • Benennen Sie eindeutig alle beteiligten Parteien
  • Finden Sie Ansatzpunkte für Autorität – im Unternehmen oder im persönlichen Bereich
  • Definieren Sie die gemeinsame Basis zwischen den Parteien

Dieser Artikel wurde von Johan van Veen, Berater des ENSI, übersetzt.

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