Führungsstärke zeigt sich im Prozess effektiver Einflussnahme

Überall wird Einfluss genommen – doch viele von uns nehmen dies nicht wahr. Obwohl man aktive Einflussnahme lernen kann, denken nur wenige Menschen darüber nach. Für qualifizierte Verhandler wird diese jedoch zur zweiten Natur, so selbstverständlich wie das Atmen. Sie kennen den Prozess der Einflussnahme in- und auswendig und können diesen gewinnbringend einsetzen.

Jeden Tag wird durch bestimmte Aktivitäten Einfluss genommen – in den Konferenzzimmern der Vorstandsetage, in Besprechungen der Führungskräfte, bei Entscheidungsfindungen in der Abteilung, unter Kollegen und zwischen Chef und Mitarbeitern. Ungeschulte Verhandler erkennen häufig nicht, wie sie durch gekonnte Einflussnahme auf die andere Seite manövriert werden. Sie sehen nicht, welche Mechanismen greifen, um andere zu überzeugen, und können dem auch nichts entgegensetzen.

Wann wird aus einem Gespräch eine Einflussnahme?

Ein Gespräch wird zur Einflussnahme, sobald jemand ein bestimmtes Ergebnis im Blick hat.

Wenn Ihr Bewusstsein des Beeinflussungsprozess noch nicht sehr ausgeprägt ist (also nicht geschult), dann sehen Sie wahrscheinlich nur die offen formulierten Ziele: Das Vorstandsmitglied möchte bessere Unternehmenszahlen, der Manager möchte ein neues System einführen, Ihre Kollegin versucht, den Termin einzuhalten.

Ist Ihr Bewusstsein dieses Prozesses jedoch ausgeprägt, dann verstehen Sie, dass das Vorstandsmitglied nach höherem Ansehen strebt, der Manager einen Querulanten aus der Abteilung entfernen will und Ihre Kollegin beim Chef Eindruck schinden möchte.

Die Fakten sprechen selten für sich. Sie stellen nur einen Bruchteil des Gesamtbilds dar. Die WAHRE Fähigkeit der Einflussnahme liegt im Verständnis dessen, was sich hinter den „Fakten“ verbirgt, und dann eine effektive Strategie zu fahren, die einem die Oberhand bei der Einflussnahme ermöglicht.

Üblicherweise verbringen wir mehr als 60% unserer Arbeitszeit mit Einflussnahme.

Fragen Sie sich selbst:

  • Wann fällt es mir auf, wenn jemand versucht mich zu beeinflussen?
  • Wie sicher bin ich, dass ich über genügend Strategien zur Einflussnahme verfüge?
  • Wie kompetent bin ich darin, Einflussnahme entgegenzuwirken, besonders wenn ich aus einer schwächeren Position heraus agiere?

8 Tipps zur effektiven Einflussnahme kontern

  1. Schärfen Sie Ihr BEWUSSTSEIN.
  2. Erkennen Sie die Einflussnahme in der Situation. (Gibt es ein Ziel, sind Sie bereits mitten im Prozess.)
  3. Entscheiden Sie bewusst, ob Sie die Möglichkeit zur Einflussnahme nutzen oder nicht.
  4. Schätzen Sie die offen formulierten Ziele aller Stakeholder ein.
  5. Stellen Sie deren unterschwelligen Motive fest, achten Sie auf politisches Kalkül.
  6. Benennen Sie klar und deutlich Ihre eigene Ziele.
  7. Wählen Sie angemessene Verhaltensweisen aus Ihrem Werkzeugkasten zur Einflussnahme aus.
  8. Fokussieren Sie sich weiterhin auf Ihr ERGEBNIS, wozu auch die Auswirkung auf Beziehungen gehört.

Dieser Artikel wurde von Johan van Veen, Berater des ENSI, übersetzt.

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