Achten Sie auf den Anker des Eröffnungszugs

Wir bewerten die erste Information, die wir bezüglich einer Entscheidungsfindung erhalten, überproportional hoch. Das ist auch wichtig für Verhandler.

Stimmt es, dass 70% von Profisportlern bereits vor ihrem 30. Geburtstag eine Knieverletzung haben?

Wie hoch, glauben Sie, ist die Anzahl an Knieverletzungen bei Profisportlern?

Denken Sie über Ihre Antwort auf die 2. Frage nach.

Studien haben ergeben, dass die meisten Antworten auf Frage 2 eng mit der (unbewiesenen) Zahl zusammenhängt, die in Frage 1 erwähnt wird. Das bedeutet, dass unsere nachfolgenden Gedanken stark in unserem ersten Eindruck, oder der ersten Information, die wir erhalten, verankert sind.

Diese Verankerung kann ein spezieller Kommentar oder das Anführen einer Statistik sein. Dazu können auch stereotype Annahmen über den (oder die) Verhandler der Gegenseite (Herkunft, Religion, Geschlecht usw.) gehören oder der Eindruck, wie hart der Verhandler Ihrer Ansicht nach vorgehen wird.

Den ersten Zug machen heißt den ersten Anker setzen

Wer sollte dann im Verhandlungsprozess den ersten Zug machen? Wenn Sie Ihren Eröffnungszug taktisch planen, dann müssen Sie prinzipiell entscheiden, ob es für Sie von Vorteil ist:

  • Die andere Seite eröffnen zu lassen und ihren Standpunkt zu präsentieren, oder
  • Ob Sie selbst eröffnen und den Standpunkt Ihrer Seite präsentieren.

Bei dieser Entscheidung müssen Sie abwägen, ob Sie genug Informationen haben, auf denen Sie Ihren Eröffnungszug aufbauen können. Allgemein gilt, wenn Sie nur unzureichende Informationen oder ein eingeschränktes Verständnis der Situation der anderen Seite haben, riskieren Sie mit einer Eröffnung Ihrerseits die Preisgabe wertvoller Informationen und schmälern so Ihre Aussichten auf ein möglichst gutes Ergebnis.

Verfügen Sie jedoch über mehr Informationen als die andere Seite oder sind Sie in der stärkeren Position, dann kann Ihnen der Eröffnungszug einen wesentlichen taktischen Vorteil bieten, um Ansichten und Erwartungen zu verankern. Dies funktioniert besonders dann gut, wenn die andere Seite unsicher und verwirrt ist oder wenn Sie ganz klar als Experte auf einem Gebiet gelten.

Daher empfehlen wir bei entsprechender Vorbereitung den ersten Zug zu machen und einen Anker zu setzen. Um diese Methode sinnvoll zu nutzen, ist es wichtig, dass Ihr Eröffnungszug Ihren Anspruch bestmöglich wiedergibt. Studien belegen, dass die Eröffnung nicht nur einen Anker für die weitere Verhandlung setzt, sondern dass Anker, die Erwartungshaltungen formulieren, tatsächlich die Sicht der anderen Seite bezüglich dessen, was einen angemessenen Abschluss darstellt, beeinflussen.

Wie verhindern Sie, dass bei Ihnen ein Anker gesetzt wird? Einige Tipps.

Was, wenn während des Verhandlungsprozesses die Gegenseite eröffnet und versucht, den ersten Anker zu setzen? Hier finden Sie einige Tipps, wie man das Risiko einer solchen Verankerung bei sich selbst vermeidet:

  • Planen und vorbereiten: überlegen Sie vor Verhandlungsbeginn, welche Anker die andere Seite wohl bei jedem Punkt setzen möchte.
  • Widerstehen Sie bewusst der Versuchung, vom ersten Gedanken überwältigt zu werden und diesem zu folgen.
  • Denken Sie immer in Bedingungen und nicht in isolierten Zahlen. Versuchen Sie, so viele Informationen wie möglich aus unterschiedlichen Quellen einzuholen.
  • Seien Sie offen und bereit für neue Informationen und Gesichtspunkte, die Ihr Urteilsvermögen erweitern können.
  • Wappnen Sie sich gegen Emotionen, Intuitionen und Gefühle – überprüfen Sie stets Ihre Annahmen.
  • Bedenken Sie, dass der gefährlichste Verhandlungsmoment, in dem ein Anker erfolgreich platziert wird, der ist, in dem Sie eine Entscheidung unter Zeitdruck treffen müssen.
  • Wenn die andere Seite versucht, bei Ihnen einen Anker zu setzen, dann kontern Sie unverzüglich mit Ihrem eigenen Anker: zitiert die andere Seite positive Aspekte, führen Sie negative an.
  • Verfolgen Sie Ihr eigenes Ankern (Ihre eigene Verhandlung): sind Ihre Ansprüche ehrgeizig genug?
  • Achten Sie abschließend auf Möglichkeiten, die sich während des Verhandlungsprozesses für einen Anker zu Ihren Gunsten ergeben.

Denken Sie an dieser Stelle einen Moment über die Überschrift dieses Artikels, „Achten Sie auf den Anker des Eröffnungszugs“, nach.

War das nicht auch ein Anker?

Dieser Artikel wurde von Johan van Veen, Berater des ENSI, übersetzt.

Dieser Artikel spiegelt ihre Situation wider? Dann diskutieren Sie mit uns weiter zu dem Thema und wie wir Ihre Verhandlungskompetenz ausbauen können. Schreiben Sie uns eine E-Mail oder rufen Sie uns an unter +61 2 9299 9688.

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